Новый тип ювелира, борющегося с Брекзитом, экономикой и миллениалами: «Покупатели становятся намного более требовательными»

Автор: Камила Хогсон (Camilla Hodgson)

(Business Insider Australia) – «К нам приходил парень из списка Forbes, и он буквально купил половину того, что у нас есть, - говорит Тобиас Корминд (Tobias Kormind), со-основатель 77 Diamonds, розничного магазина по продаже бриллиантов, когда его спросили о самом необычном случае продажи. - Покупателю нужны были только цветные драгоценные камни, которые более редкие, чем белые бриллианты, он ушел с 22 камнями».

Магазин Корминда – это необычный магазин, в необычной отрасли.

Компания 77Diamonds является ритейлером бриллиантов, работающим онлайн и в реальном магазине, который стремится обойти обычных продавцов, убрав посредников и оптимизировав свою цепочку поставок.

Цены «близки к оптовым», говорит Корминд, и компания стремится предоставить как можно самое высокое качество для разных бюджетов. Основанная десять лет назад в ответ на быстрое развитие технологии и интернета, 77diamonds.com сейчас может похвастаться самым большим выбором бриллиантов из всех веб-сайтов в мире.

Традиционно крупные алмазодобывающие компании производят алмазы, затем сортируют их и продают алмазы производителям бриллиантов, которые производят огранку и полировку камней. Затем гранильщики продают международным дилерам, продающим местным дилерам, которые продают ритейлерам, а те продают покупателям. 77Diamonds, для сравнения, идет непосредственно к гранильщикам.

«Мы работаем примерно с 3 000 производителями бриллиантов, мы тратим огромное количество времени на это», - говорит Корминд. Это позволяет им держать низкие цены, говорит он, и покупатели получают выгоду от конкуренции между алмазодобывающими компаниями.

Компания также расходует как можно меньше на маркетинг и площади для розничной торговли, и, в отличие от большинства ювелиров, расположенных на центральных торговых улицах, имеет только один демонстрационный зал Mayfair.

«Бриллиант третьего поколения»

Большинство ритейлеров бриллиантов не имеют таких близких взаимоотношений с алмазодобывающий гигантами, и необычный уровень доступа компании 77Diamonds объясняется отчасти личными контактами ее со-основателей.

Сестра Корминда вышла замуж за человека из семьи, занимающейся огранкой, а его бизнес-партнер, Вадим Вейниг (Vadim Weinig), занимается «бриллиантами в третьем поколении», и «вырос, занимаясь полировкой бриллиантов».

«Нам действительно повезло», - говорит Корминд, - у нас есть прямой доступ в мир бриллиантов, и людям было очень легко узнать, кто мы такие.

Это нам крайне помогло», - говорит он, потому что доверие все еще играет важное значение в торговле бриллиантами. Это сравнительно небольшой мир, говорит он, и многие сделки в этом бизнесе все еще совершаются путем «рукопожатия».

Неопределенность из-за Брекзита

Небольшие наценки и малая прибыль означают, что бизнес особенно чувствителен к изменениям на рынке. Хотя модель «напрямую-к-источнику», используемая компанией, означает, что она обходит Антверпен, крупнейший в мире центр торговли алмазами и бриллиантами, заключение двусторонних соглашений о торговле после Брекзита может представлять проблему.  

Если соглашение включает новые торговые тарифы на ювелирные изделия и другие товары, то компания может оказаться в очень невыгодном положении. Если это произойдет, говорит Корминд, то часть бизнеса переместится на материковую Европу, чтобы избежать проблем.

Поскольку бриллианты обычно расцениваются в долларах, как золото и платина, то падение стоимости фунта сделало их уже примерно на 20% дороже. Но, несмотря на рост затрат, повышение инфляции и спад потребительского доверия, в компании 77Diamonds не произошло ни падения объема продаж, ни изменения поведения покупателей в отношении своих расходов: вообще, говорит Корминд, люди покупают бриллианты немного поменьше по такой же цене.

Это благоприятная новость для компании, главные клиенты которой находятся в Великобритании, хотя Корминд отмечает, что более крупные объемы продаж в Великобритании часто происходят благодаря иностранцам, в основном, китайцам и россиян, которые или посещают страну, или имеют здесь второй дом в Лондоне. Но компания также отгружает значительные количества клиентам по всему миру, и ослабление фунта стерлингов пошло на пользу бизнесу с точки зрения экспорта. 

Поэтому Корминд настроен оптимистически. «Мы собираемся утроить размер бизнеса за несколько следующих лет, - говорит он, – мы находимся в фазе быстрого роста». У компании в 2015 году оборот составил £18 млн, согласно данным статьи из Financial Times.

«Незабываемые впечатления»

Распространенное мнение о том, что поколение двухтысячных ценит впечатления больше, чем материальные ценности, заставила некоторых людей считать, что алмазная торговля может пойти на спад. Но Корминд говорит, что нет оснований для таких опасений.

«Весь смысл предметов роскоши – дать людям впечатления», - говорит он.

Он указывает на отчет алмазодобывающей компании De Beers за 2016 год, в котором говорится, что поколение двухтысячных все еще считает бриллианты одной из их ценностей, связанных с социальным положением. 

Хотя они имеют тенденцию позже вступать в брак, чем бэби-бумеры, оказывается, что поколение двухтысячных все еще покупает бриллиантовые обручальные кольца, как и другие бриллиантовые ювелирные изделия для себя.

Хотя обручение является одним из «незабываемых впечатлений», говорит Корминд, покупка бриллиантов часто является эмоциональной и личной покупкой, и все больше людей покупают кольца «взаимоотношений», а не обручальные кольца как таковые.

Он признает, что у отрасли предметов роскоши был трудный 2016 год, отчасти из-за спада в расходах на предметы класса «люкс» в Китае, европейских мерах жесткой экономии и волатильности цен на нефть. Аннексия Крыма Россией и последовавшее введение санкций в отношении страны тоже оказало «огромное влияние» на потребление в России, говорит он.

Но, согласно отчету Bain & Company, прогноз на 2017 год выглядит лучше. В нем прогнозируется, что рынок предметов роскоши вырастет на 2 - 4 %, движущей силой будет возобновление потребления в Китае и улучшение потребительского доверия в Европе. Ослабление фунта стерлингов Великобритании, говорится в отчете, также означает, что она остается «светлым пятном» для роста рынка.

Изменяющийся рынок

Хотя некоторые покупатели посещают магазин Mayfair компании 77Diamonds для создания дизайна и покупки ювелирных изделий, все это можно полностью сделать онлайн. Принимая во внимание значение, придаваемое покупке бриллиантов, бренд стремится обеспечить, чтобы впечатления от покупки онлайн были такими же личными, и считалось бы, будто это было в реальном магазине.

Корминд указывает на изменения, произошедшие с ритейлом за последнее десятилетие, это означает, что сочетание улучшения обслуживания покупателей, снижения цен и создания дизайна по индивидуальному заказу имеет важное значение для того, чтобы сохранять конкурентоспособность.

«В свое время магазины могли диктовать потребителям, - говорит он, но люди сейчас могут покупать почти все в интернете, и они гораздо более информированы и разбираются в ценах. – Покупатели стали гораздо более требовательными», - говорит он.

Компания стремится свести постоянных покупателей с торговыми представителями, которые знают историю их покупок, и этот торговый персонал растет вместе с объемом продаж для того, чтобы покупатели получали быстрый и личный ответ на запросы. 

Хотя большинство клиентов 77 Diamonds’ покупают бриллианты для себя или в качестве подарков для любимых людей, некоторые также покупают в качестве инвестиций. Иметь бриллианты - это хороший способ сохранения богатства, говорит Корминд, особенно в существующей экономической обстановке. Если правильно выбрать время для прдажи, говорит он, можно увеличить свои деньги в три – четыре раза.

Случай, на который он ссылается, произошел с друзьями Корминда, семья которых переехала в Великобританию из Ирана, когда был свергнут шах. Хотя они были состоятельными людьми в Иране, они оставили там почти все. Но они смогли провести тайно один драгоценный бриллиант, говорит Корминд, который они потом продали в Великобритании, и устроили заново свою жизнь. 

«В этом сила бриллиантов».